發(fā)展報(bào)警運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)的難點(diǎn)與契機(jī)成都隨安保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 劉偉
消費(fèi)升級(jí)助推產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，所有行業(yè)都想在這一波大潮中找到重新抓住客戶的機(jī)會(huì)，避免被市場(chǎng)（或者時(shí)代）淘汰，安防報(bào)警業(yè)莫不如此。而作為最具“互聯(lián)網(wǎng)+”性質(zhì)的報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)在面向市場(chǎng)和客戶推出各種增值業(yè)務(wù)時(shí)卻屢屢碰壁，原因何在？
報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
當(dāng)前的報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)處于真正的震蕩洗牌時(shí)期，除了幾年之前開(kāi)始的區(qū)域內(nèi)的收購(gòu)整合擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的模式外，各種形式的連鎖加盟、品牌共享、中心托管等報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式先后出現(xiàn)。不管以哪種形式展開(kāi)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，在數(shù)字上實(shí)現(xiàn)了“全國(guó)覆蓋”、“幾百個(gè)分公司（運(yùn)營(yíng)點(diǎn)）”，表面上加速了報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的繁榮——其背后的算盤明眼人當(dāng)然一眼便知，通過(guò)數(shù)字指標(biāo)增加對(duì)資本的吸引力而已。
另一方面，報(bào)警產(chǎn)業(yè)上游廠家同資本結(jié)盟切入服務(wù)運(yùn)營(yíng)在近期也開(kāi)始以另一種方式對(duì)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)起沖擊，比如康聯(lián)、科立信、安警等等都專門組建了獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)公司（中心），從設(shè)備生產(chǎn)制造直接切入報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)，并期望以此為橋梁，同萬(wàn)千生意經(jīng)營(yíng)已經(jīng)或者即將陷入困境的商鋪老板們牽手——實(shí)際上還是打的跨界的主意。
是的，現(xiàn)在談及報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)較少有人再單純地談到其核心指標(biāo)：用戶數(shù)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、利潤(rùn)率。其原因在于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，反映一個(gè)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的這幾大關(guān)鍵性指標(biāo)都呈現(xiàn)持續(xù)下滑的趨勢(shì)，在宏觀市場(chǎng)形勢(shì)下難以吸引資本方和更多的合作伙伴，所以大部分從業(yè)者都在有意無(wú)意地淡化這些指標(biāo)。
實(shí)際情況是怎樣的呢？據(jù)筆者的了解，目前全國(guó)范圍內(nèi)的報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)企業(yè)超過(guò)70%的都是用戶數(shù)量在500戶以下，年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在1500元以下的低端報(bào)警服務(wù)公司，如果不是有其他零星的安防工程業(yè)務(wù)做支撐，那么基本上都應(yīng)該倒閉了——包括前面談到的那些以各種形式和名義組合起來(lái)的各地分部。前不久同某知名運(yùn)營(yíng)公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人交流的時(shí)候，他們退出成都市場(chǎng)的方式很直接，直接裁撤機(jī)構(gòu)，分流和解散團(tuán)隊(duì)，用戶到期自動(dòng)脫網(wǎng)，甚至連設(shè)備都不再回收。這種壯士斷腕的方式既是決絕，也是無(wú)奈，這也客觀反映了當(dāng)前報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)的不景氣程度，較大公司都已如此，何況其他中小公司？保守估計(jì)，到2017年，將會(huì)有超過(guò)20%的報(bào)警公司徹底退出市場(chǎng)。
報(bào)警運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)的作用與契機(jī)
作為舶來(lái)品，商業(yè)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)模型的巨大市場(chǎng)應(yīng)該遵循西方發(fā)達(dá)國(guó)家報(bào)警服務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，自然過(guò)渡到家庭，但在市場(chǎng)推廣的發(fā)展過(guò)程中卻同大多數(shù)人的預(yù)期差距甚遠(yuǎn)，即使到了我國(guó)已經(jīng)孕育出了龐大的中產(chǎn)階級(jí)群體的當(dāng)下依然如此。在這種行業(yè)內(nèi)突破受阻的情況下，報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)商不得不將目光轉(zhuǎn)向行業(yè)之外。
實(shí)際上，從聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)開(kāi)始興起之初，很多經(jīng)營(yíng)者就開(kāi)始有意識(shí)地在設(shè)想通過(guò)為用戶提供報(bào)警服務(wù)之外的更多服務(wù)內(nèi)容，由于商業(yè)報(bào)警服務(wù)的主體是商業(yè)店鋪，圍繞店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)展開(kāi)增值服務(wù)設(shè)計(jì)成了大多數(shù)報(bào)警公司的第一選擇，有很多人甚至叫出了“再造一個(gè)新淘寶”以及“馬云都覬覦的寶藏”這樣的口號(hào)。
在我們熟悉的市場(chǎng)環(huán)境中，基本上所有的經(jīng)營(yíng)者具有“平臺(tái)思維”，都想打造一個(gè)媲美沃爾瑪?shù)拇筚u場(chǎng)——淘寶、亞馬遜在某種意義上也是一個(gè)線上沃爾瑪而已。當(dāng)然，報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)商想通過(guò)各種形式的增值服務(wù)內(nèi)容將現(xiàn)成的商業(yè)店鋪組織和整合起來(lái)為我所用，并期望能夠擺脫服務(wù)內(nèi)容、盈利來(lái)源單一的行業(yè)劣勢(shì)，增強(qiáng)自己在全行業(yè)內(nèi)的品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力——只是當(dāng)年尚未流行“跨界”的提法以及沒(méi)有跨界成功的案例而已。
當(dāng)初報(bào)警運(yùn)營(yíng)商未能將商鋪資源以及商鋪老板資源有效整合利用的根本性原因在于當(dāng)時(shí)的報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)區(qū)域性特征明顯，長(zhǎng)與此也受限于此，同時(shí)也受限網(wǎng)絡(luò)普及程度和相關(guān)技術(shù)運(yùn)用。而在突破了地域和網(wǎng)絡(luò)等限制的當(dāng)下，報(bào)警運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)難以在有效運(yùn)用既有資源的根本性原因則在于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)商城和各種網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目服務(wù)已經(jīng)拉高了進(jìn)入成本，客戶以及終端用戶的選擇成本過(guò)高，理論上報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最好的增值轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)。
報(bào)警運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)與挑戰(zhàn)
實(shí)際上，報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)的具體承載內(nèi)涵大于其轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)機(jī)選擇，只要內(nèi)容對(duì)了，什么時(shí)候推出都不算晚，關(guān)鍵在于能不能找到最合適的切入點(diǎn)。
從目前的大多數(shù)“聯(lián)網(wǎng)報(bào)警+”項(xiàng)目來(lái)看，基本上都是基于“報(bào)警+視頻+保險(xiǎn)+商城+金融+廣告”的模式，依然沒(méi)有脫離以往的探索過(guò)的發(fā)展范疇和模式。而這種看起來(lái)并沒(méi)有什么新意的組合拳在市場(chǎng)上繼續(xù)大行其道一方面的原因在于當(dāng)前資本市場(chǎng)缺乏具有生命力和想象力的項(xiàng)目，另一方面在于在“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮下的跨界成功案例讓更多的社會(huì)資源切入到了報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)——盡管其目標(biāo)依然在于想要通過(guò)報(bào)警運(yùn)營(yíng)這個(gè)跳板同商鋪建立直接聯(lián)系，或者說(shuō)構(gòu)建一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景——比如保險(xiǎn)、銀行、媒體等各種資源的多方合作。這些看起來(lái)比報(bào)警服務(wù)推廣更加高大上的渠道和資源機(jī)構(gòu)本身對(duì)于商鋪這種資源的重視程度并不高，但現(xiàn)在有一個(gè)愿意干這些累活的團(tuán)隊(duì)愿意沖鋒，他們也樂(lè)享其成——關(guān)鍵在于大多數(shù)公司片面和錯(cuò)誤理解“大數(shù)據(jù)”，故基本上所有的著眼點(diǎn)其實(shí)都放在未來(lái)的金融消費(fèi)和衍生品上面。筆者曾在以往的文章中談到過(guò)這種異業(yè)同盟的模式難以取得成效的關(guān)鍵在于推廣過(guò)程中的客戶培育成本過(guò)高以及一線推廣人員的專業(yè)程度不夠——且不說(shuō)現(xiàn)有的金融從業(yè)人員不太愿意從事這種低端辛苦的一線推廣工作，而報(bào)警公司自身的推廣人員難以具備這種專業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)出來(lái)之后的業(yè)務(wù)員更多地將會(huì)選擇直接轉(zhuǎn)行——在沒(méi)有合理的分配機(jī)制以及市場(chǎng)前景不明朗的情況下空談員工忠誠(chéng)度是一種奢侈。
在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還難以斷言這種模式是否一定能取得成功或者繼續(xù)折戟，但從報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)本質(zhì)來(lái)看，這些嘗試實(shí)際上都有些偏離本質(zhì)。筆者依然堅(jiān)持認(rèn)為，即使是增值服務(wù)和行業(yè)本身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，其基礎(chǔ)依然需要著眼于基礎(chǔ)服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)擴(kuò)大其外沿——新商業(yè)模式需要從頂層再設(shè)計(jì)，而傳統(tǒng)行業(yè)則需要強(qiáng)化基礎(chǔ)。
報(bào)警運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)發(fā)展的思路
長(zhǎng)久以來(lái)筆者都堅(jiān)持一個(gè)理念，報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)的增值服務(wù)或者轉(zhuǎn)型升級(jí)應(yīng)該堅(jiān)持以報(bào)警（不僅僅是狹義的商鋪聯(lián)網(wǎng)報(bào)警）為主線，根據(jù)市場(chǎng)推廣和客戶需求的變化匹配和增加其他渠道資源，不能單純地為跨界而跨界，毫不夸張地說(shuō)，動(dòng)輒輕談跨界的商業(yè)模式基本上都不靠譜。
利用現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)影響力，結(jié)合國(guó)家“智慧城市”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，商鋪報(bào)警+消防監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、社會(huì)化應(yīng)急報(bào)警、特定場(chǎng)合的報(bào)警救助（停車場(chǎng)、校園、醫(yī)院等）、智慧社區(qū)等項(xiàng)目式演進(jìn)方式是當(dāng)下報(bào)警運(yùn)營(yíng)商們最應(yīng)該已經(jīng)最容易開(kāi)展的增值服務(wù)形式。
在這個(gè)指導(dǎo)思想下，報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)的增值內(nèi)容可以從兩個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)：高端化和大眾化。傳統(tǒng)意義上的高端報(bào)警服務(wù)除了面向高端住宅、別墅用戶和銀行金融系統(tǒng)的擴(kuò)展外，高端化報(bào)警服務(wù)不但需要在客戶類型、服務(wù)內(nèi)容、滿足方式上有別于現(xiàn)有的商鋪報(bào)警服務(wù)，甚至要在客戶數(shù)量上進(jìn)行有意控制。除了保證服務(wù)質(zhì)量之外，更需要在差異化上做出高出行業(yè)現(xiàn)狀的標(biāo)準(zhǔn)——對(duì)真正高端用戶群體而言，即使同一個(gè)客戶，不同場(chǎng)景、不同時(shí)段下的需求和滿足方式都是不相同的，以往的一套方案打天下的模式自然不再適用，這也是需要甄別和限制這種類型客戶和服務(wù)數(shù)量的根本原因。
報(bào)警服務(wù)大眾化則是將報(bào)警產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容直接推向廣大終端消費(fèi)者，當(dāng)然家庭報(bào)警也在其中。根據(jù)以往的推廣經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，直接面向家庭用戶推廣報(bào)警服務(wù)依然將面臨重重阻力，筆者建議需要在使用數(shù)量和使用頻次更多的個(gè)人安全和車輛安全上著手。兒童手表的流行實(shí)際上已經(jīng)為我們趟出了一條路，而隨著老齡化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重以及國(guó)家和社會(huì)的重視程度越來(lái)越高，老齡人群的報(bào)警服務(wù)必然將帶動(dòng)一個(gè)不算新的細(xì)分行業(yè)發(fā)展，不管是遠(yuǎn)程看護(hù)、應(yīng)急對(duì)講、健康監(jiān)測(cè)都將受到更廣泛的關(guān)注和認(rèn)可。
另外，車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目是當(dāng)前被大多數(shù)報(bào)警服務(wù)運(yùn)營(yíng)商所忽略的巨大市場(chǎng)，而這恰恰是我們能夠有巨大發(fā)展空間的領(lǐng)域。當(dāng)下的車輛安全服務(wù)市場(chǎng)基本上被汽車配套企業(yè)所壟斷，看似為車輛提供安全保障，實(shí)際上除了基本的GPS定位之外同真正的安全保障還離得很遠(yuǎn)，以專業(yè)報(bào)警服務(wù)的角度來(lái)看更是不入流。目前車用 安全產(chǎn)品的“集大成者”不外乎就是行車記錄儀——這難道不是報(bào)警服務(wù)嚴(yán)重的視頻監(jiān)控么？至于其他數(shù)據(jù)記錄功能實(shí)際上對(duì)用戶并沒(méi)有任何用處反而是一種打擾。用戶真正需要的應(yīng)對(duì)撬門砸窗、撬后備箱等偷盜問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方案反而沒(méi)有被重視和針對(duì)性解決——這不是活脫脫一個(gè)商鋪聯(lián)網(wǎng)報(bào)警的翻版么？如此巨大的市場(chǎng)難道不是專業(yè)的報(bào)警服務(wù)提供商們應(yīng)該關(guān)注的么？
報(bào)警運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)發(fā)展的前景
不管是個(gè)人安全、車輛安全還是家庭安全這種大眾化需求服務(wù)，以及更多的基于報(bào)警（傳輸）模式的內(nèi)容擴(kuò)展和提供，本質(zhì)上都是為消費(fèi)者的日常生活安全提供服務(wù)和滿足。傳統(tǒng)意義上安全需求是偶發(fā)性的導(dǎo)致大眾安全服務(wù)無(wú)法深入和持續(xù)的問(wèn)題，其原因在于傳統(tǒng)報(bào)警設(shè)備和服務(wù)方式的不夠便利導(dǎo)致，而這一切在當(dāng)前的技術(shù)便利面前都已不再是問(wèn)題。
在全社會(huì)的消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)下，任何“剛需性”產(chǎn)品都將逐漸被“非剛需性”的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸取代，“性價(jià)比”將不再是決定大眾消費(fèi)的第一決定因素，即精神需求型和享受型消費(fèi)將率先在龐大的中產(chǎn)階級(jí)群體中流行起來(lái)，生活安全產(chǎn)品（服務(wù)）將在這一波變革中迎來(lái)快速的增長(zhǎng)和發(fā)展，廣大報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)商們應(yīng)該將關(guān)注焦點(diǎn)放在這一領(lǐng)域。
劉偉
成都隨安保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司運(yùn)營(yíng)策劃總監(jiān)
2008年進(jìn)入安防報(bào)警服務(wù)行業(yè)，先后在理想科技、廣德安防等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)任職
對(duì)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警服務(wù)行業(yè)具有較深的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
先后在《中國(guó)安防》、《中國(guó)公共安全》等雜志發(fā)表行業(yè)論文數(shù)十篇
現(xiàn)專注于大眾生活安全服務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目拓展
行業(yè)交流：可搜索關(guān)注個(gè)人公眾號(hào)“吃瓜群眾的鹽”（mrliusays）
項(xiàng)目合作：181-8071-2101或者添加QQ：25692999
《中國(guó)安防》9月刊文章：《報(bào)警產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題與前景解析》
